万字解密：大疆的下一道“窄门”！

发布时间: 2024-12-14 17:46:12

作者: 伟德最新官网

  大疆创始人汪滔曾说创业要进“窄门”，即少有人走的创新出口，无人机行业应用的这一道窄门已经打开！

  10月18日20点-22点，智东西主办的创课专场——大疆公开课完满举行。本期主讲嘉宾是大疆创新行业应用负责人徐华滨，主题是《无人机的下一道“窄门”》。这是大疆行业应用部门首次对外分享。从10月14日启动报名，报名人数累计超过1800人，审核通过的1500人在五个创课社群里进行了二个小时的听课。全程分为主讲+Q&A二个主要环节，主讲时长一小时，由徐华滨单向进行；互动45分钟，大疆公关总监王帆以及大疆行业应用团队沈晓君（大疆行业应用市场拓展经理）、朱林锐（慧飞无人机应用技术培训中心副总经理）、高秀原（大疆创新农机销售经理）四人组成的团队共同参与。这也是智东西·创课首次尝试团队集体互动，效果很赞。

  二个小时的主讲和互动，徐华滨从行业无人机（可理解为无人机的行业应用）的市场规模、最先规模化应用的市场、与消费级无人机差异、技术解决方案、植保机市场空间和推广策略、以及创业者的机会等七个维度，对无人机的下一道“窄门”——行业应用，进行了独家解密。徐总在分享中也透露了很多不曾公开的数字。

  -根据IDC的非正式统计，目前市场上购买大疆精灵和悟的用户中，有40%左右属于企业用户购买。

  -大疆今年3月份开始发货MG-1多旋翼植保机，半年下来发货量超过2000台。

  -大疆改变了之前集中在总部进行售后的方式，将大疆农业植保机售后维修点遍布全国30个省市自治区，每个省的维修点1-10多家不等。

  -我们从今年年中开始发展无人机系统集成商渠道，目前为止在全球已发展了近200家。

  智东西对大疆公开课的全程实录进行了整理以及部分编辑，为便于阅读，抓住要点，智东西在编辑时加了小标题。

  徐华滨：主持人好，大家晚上好，欢迎收看智东西主办的大疆公开课，我是来自大疆创新的徐华滨。今天特别高兴能够借助这个机会，和大家探讨无人机的下一道“窄门”——行业应用，也很谢谢智东西的大力协助。期待与大家的互动。

  首先，要定义一下什么是“行业无人机”。固定翼和单旋翼大疆基本没生产，所以今天我们主要说的是多旋翼无人机。这个概念并不是那么容易去界定。从产品属性来说，行业无人机是指区别于消费级航拍无人机，功能较为复杂，满足行业上多样化需求的无人机，所以主要是指M600，S1000，MG-1之类的大飞机；

  从用户属性来说，行业级无人机是指包括政府部门、企业级客户所使用的无人机，类似像电力，消防，公安，交警等部门使用；从用途属性来说，是指为满足专业用途的无人机，比如巡检，侦查，搜索等。所以，类似于消防队员拿一台精灵4在做火场侦察的情况，我们也认为属于行业无人机市场的范畴。

  行业无人机的市场容量无法给出明确的预估，很多机构给出的数字差异非常大。造成这样的一种情况的原因是技术水平，政策法规和商业模式都在快速变化。

  从技术水平上来说，无人机技术处在加快速度进行发展迭代的阶段，从无人机的体积、航时、飞控算法、操控难度、机器视觉、精确定位、防水防尘、云台技术、避障技术、软件开发能力等在最近几年都得到了快速的提升，这样也大大拓宽了无人机在行业上的用途。

  从政策法规上来说，各国的监督管理的机构都在积极探索对无人机设备、空域和无人机操作人员的管理模式，总体来说是不断放宽门槛。比如美国之前采用333条款豁免，申请时间长，成本也较高，一年多时间只有不到1万家企业获得商用无人机的经营许可；后来107法案生效后，不再要求333豁免，而改为通过理论考试就可以操作商用无人机，一个月之内就有超过1万人参加了无人机临时执照的考试。这样也就快速扩大了行业无人机市场。

  从商业模式来说，行业级无人机的发展取决于与其相关的产业链是否完善，从业人员是否充足，以及在厂商之外是否有足够多提供各类解决方案的系统集成商和服务商。比如大疆在美国有个合作伙伴叫DroneBase，就是衔接需求无人机服务的客户和飞手的平台。

  虽然各家机构都认为行业无人机市场增长潜力巨大，但很遗憾我无法给出一个权威的行业无人机市场容量的数字，不过有一个数字可以透露，根据IDC的非正式统计，目前市场上购买大疆精灵和悟的用户中，有40%左右属于企业用户购买。

  判断某个行业市场是否会上规模，主要看Marketing Fit和Technical Fit的切合度。前者表示市场需求的规模化程度以及商业模式的可行性，代表需求侧；后者代表技术水平和供应链的成熟度以及政策法规的限制，代表供给侧。需求和供给的维度都比较高的市场，其规模化应用程度也就比较高。从目前的情况来说，航拍，农业植保的规模应该是最大的。

  航拍：这里说的是专业级的航拍，拍电影、纪录片、广告这种。消费级无人机市场的爆发，本来就是专业级航拍延伸而来的，所以说专业航拍是最先规模化的市场。目前这一个市场产品软硬件成熟度比较高，价格也进入相对来说比较稳定的阶段，市场需求量巨大，从专业级的电影电视剧、新闻媒体和纪录片，到准专业级的婚礼摄影和各种自制剧的拍摄，市场的分层需求丰富，供需两旺。所以说航拍是无人机市场的引爆点一点也不为过。

  农业植保也是目前非常热的一个行业。大疆今年3月份开始发货MG-1多旋翼植保机，半年下来发货量超过2000台。多旋翼植保机在效率、技术、成本、灵活性方面相比于人工喷药、直升机和固定翼喷洒都有明显的优势，结合我国比较小块和分散的农田耕作方式和农村劳动力现状，未来前景很大。

  一是各种设备巡检，包括能源设施、建筑及基础设施，主要是利用了无人机能快速到达一些人和别的设备难以到达的地方，从特定的角度获取数据，从而代替大量人力，节约成本。

  二是公共安全，包括消防、救援、监控等方面，发挥无人机的空中优势，能获取非常有价值的信息。

  三是各种测绘，对于多旋翼无人机来说，进行各种小规模测绘、土方计算、三维建模的优势很明显，现在精灵、悟等经常被用来做这些用途。

  至于无人机送快递，现在宣传的比较多，但我认为无论从安全、成本还是法律和法规来说，目前大规模商用还比较遥远，除非是紧急状况下运输救援物资。

  消费者希望买到“最好的产品”，而行业用户希望买到“最合适的产品”。所以消费市场往往会出现爆款，类似于DJI的Phantom系列和新出的Mavic Pro，赢家通吃型；而行业客户的个性化需求较多，厂商所以只要仔细地了解用户的需求和痛点，就更容易生产出差异化的产品，不太会出现一种产品打天下的局面。

  另外一个核心差别就是产品和解决方案的差异。消费级无人机交付的是一个产品，行业级无人机用户要的是一个完整的解决方案，包括硬件、软件、人员、服务，甚至建立起一套无人机的内部管理方式和工作流程。这个我们待会儿会促进展开。

  行业无人机最大的技术门槛我觉得就是技术平台的建立。消费级无人机是消费品，用户更换的频率很高，而且更换的成本也比较低；而行业级无人机是资产，是生产工具，用户在上面的投资很大，所以会希望一定的延续性。

  之前美国还在用333豁免的时候，很多客户用Phantom 2申请了许可，或者开发了应用软件，但是后来出了Phantom 3，Phantom 4，用户无法很快重新申请许可，或者很多软件就无法在新的型号上使用，这就给一些行业用户造成了一些问题。

  所以建立一个稳定可靠相对持续的技术平台很重要，让用户都能够在这样的平台上进行渐进式的软硬件升级，否则用户就会担忧之前的投资会打水漂。由于目前无人机技术的迭代非常快，因此开发这样的技术平台需要对客户的真实需求有强大的引导能力，以及对技术发展路线的深刻理解。

  为了更好的适应平台化的需求，建立一个标准基础平台来快速适配不一样的行业应用需求就变得很重要。各家企业都有自己的分法，这个平台从技术来说很复杂。简化一下来看，大疆把行业无人机解决方案分为5个部分。

  1) 飞行平台：主要是执行各类飞行任务，包括机架、动力系统、飞控，以及相关的图传、避障、电池、地面站、通讯系统等。目前大疆的飞行平台主要有四个系列，Phantom系列，Inspire系列，Matrice系列和MG系列，分别对应标准级、进阶级、专业级行业用户和农业用户。

  2) 负载：主要是指搭载在无人机上执行具体任务的设备，目前以光学负载为主，需要配合云台使用，如各类相机，红外线镜头，多光谱传感器等；也有非光学负载的，比如农用植保机的喷洒系统，电力巡线上用到的喷火设备，安防上会用到的喊线) 应用软件：大疆把行业无人机的软件系统分为飞行管理和数据处理两部分。飞行管理主要包括飞行前的准备和飞行中的控制，类似于大家熟悉的DJI GO或者地面站，但是应该说未来这个层面的软件的功能会多得多，包括飞行路径的规划、获取数据（比如拍照角度）的方式、无人机机队管理等等。数据处理主要是指对无人机所采集的数据进行分析并得出最终的结果，因为大部分无人机行业应用其实都是用来采集数据，那么如何进行快速有效的分析其实才是关键。这方面由于涉及的行业专有知识比较多，大疆主要是和合作伙伴来合作的，比如今年6月我们和Precison Hawk推出了精准农业套装，在刚刚结束的InterGEO上大疆宣布了一家以色列的软件公司Datumate的合作等等，未来这方面的合作还会不断增加。

  4) 服务：包括维修、系统集成、保险、租赁、二手设备交易等。大疆有一些合作伙伴很早就提出了类似汽车行业4S的概念，希望打造无人机的“4S店”。我认为这方面的空间很大，特别是对行业无人机来说，相关的服务配套必须跟上，否则用户的使用成本和使用风险会非常高。大疆在消费业务上已经有了很成熟的DJI Care、第三者责任险和二手回收，针对农业植保机的DJI Care和责任险也已经推出。

  5) 培训：我们也认为是很重要的环节。行业级无人机的应用普及，培养大量的操作手是很关键的。试想如果社会上都招不到司机，那么有哪个公司会买车呢？很多行业用户买了无人机以后不敢飞，很大程度上就是招不到飞手，或者招来了也不知道你飞得怎么样。大疆在今年6月份成立慧飞无人机应用技术培训中心，专门培训各个专业的无人机操作手，就是为了解决行业无人机价值链中的“人”这个短板，现在已经有了植保、航拍和电力三个专业课程。现在有种说法叫考无人机“驾照”或者“执照”，我认为是不合适的，行业无人机是个生产工具，不是一个交通工具，你能姿态模式飞8字，并不意味着你知道怎么用无人机喷农药，或者做设备巡线，这里面还有很多行业的具体知识在里面，用户需要的是能够解决实际问题的操作手。我们的目标是将慧飞的认证打造为无人机界的微软/思科工程师认证。无人机操作手将成为360行中的新的一行。

  综上，我们认为行业无人机的整个价值链包括飞行平台、负载、软件、服务和培训五个方面。大疆交付给行业客户的整体解决方案，一般也由这5个部分组成。

  因此，从市场需求端来看，随着劳动力减少，人力成本上升，农业植保无人机有很大的市场。

  对于行业应用来说，用户买无人机是用来赚钱的。单纯分析植保无人机的盈利模式来看，投资回收是很快的。以湖南为例，作业价格为12-15元/亩。每台飞机每天作业是300-500亩。电池+飞机的使用成本在每亩2.5元左右。减去飞机的使用成本，每台飞机每天的毛利润在2850至4750元之间。考虑到一套植保无人机的价格在6万左右，一到两个月的实际植保作业是完全可以回本的。

  首先就是作业季节短，维修周期如果太长则成本太高。植保无人机使用频率高、作业环境相对恶劣、使用强度大，因此极易出现故障。为此，我们改变了之前集中在总部进行售后的方式，将大疆农业植保机售后维修点目前遍布全国30个省市自治区，每个省的维修点1-10多家不等，能够快速解决售后问题。同时我们还推出机损险——大疆用户关怀计划，提供备用机，保障用户修得起飞机。

  植保无人机作为一个新兴行业，需要耐心的培育。这个市场规模化应用需要具备以下几个条件：

  4. 植保技术、经验及农业数据库的成熟和积累。能够针对不同的气候、地理情况、作物和病情，知道如何使用无人机、喷洒系统和药解决病情。能够比目前的植保方式效果更好、效率更高、更加环保。

  经过几年的酝酿，市场对植保无人机的认知度和接受度有所提高。另外包括大疆这样的厂家今年加入植保无人机行业，技术逐渐走向成熟。因此市场的销量这几年都是几倍速的增长，在加速走向成熟中。

  下面再来说说行业级无人机的销售管理和市场推广。DJI的行业应用市场销售体系主要分为三个体系：

  一是我们从今年年中开始发展无人机系统集成商渠道，目前为止在全球已经发展了近200家。之前大疆在消费市场的渠道主要是航模、摄影和消费电子渠道，我们主要挑选其中技术和服务能力较好的在行业市场合作。

  总体来说，我认为飞行平台的门槛是最高的，飞控算法本身需要积累，而且目前随着避障、冗余设计、RTK、防水技术等逐步变为行业飞行平台标配，以及配套的售后、软件等方面，大公司在这方面积累的技术优势比较大，研发投入很大，规模效应明显。

  负载方面的门槛其次，对于光学负载来说，云台技术的好坏是决定性的；但对于一些比较专业的又不需要云台的负载，比如各种专用探测器、特种光学设备、机载传感器等，相比之下机会还是很大的。

  王帆：问题1我们有请UTC慧飞无人机应用培训中心的副总经理朱林锐来回答一下。

  （1）需要配备足够的理论教室，一般建议3间以上，每间教室在60平米以上为佳。

  （3）需要配备数量足够的全职教员及助教团队，总数建议在5人以上，根据运营情况扩招。该团队需要熟练掌握无人机基础知识、飞行技术、讲课技巧。

  （4）需要配备市场销售团队，负责教学以外的工作，如市场推广、招生、与慧飞总部沟通联系等。

  沈晓君：大疆创新目前在电网领域的应用非常深入，尤其在南方电网DJI份额已经超过了百分之九十，应用场景大部分为无人机电力巡检，从10kv线kv线路，都直接颠覆了传统电网人工巡线方式，大幅度提高了巡线效率，将线路隐患降低到新的水平。目前大疆行业应用部门就不同行业，根据其不同的实际作业场景，会提供定制化的解决方案。这个是我们专门针对电力行业定制的双通道长航时高精度巡检无人机。

  在施工过程中可以使用无人机对施工现场进行更为有效的监控。现场地形参数的提取，包括:地形高差，面积，土方量，坡度，坐标等，对于场地平整，运输路线规划，工程进度监控，基坑开挖监测，地质灾害评估等方面提供更精确的科学依据。

  高秀原：从发展环境来看，首先无人机技术已经有了多年的积累，在农业植保上可以比较成熟的应用；其次，随着全球对粮食的需求增加，劳动成本上升，发展现代高效的农业已经迫在眉睫；第三，我国各级政府也陆续出台了一系列政策，扶持农业发展；最后，参考发达国家的经验，机械化是农业发展的必经之路。因此，相信在未来的三到五年内，随着植保无人机市场保有量的增加，农户将逐渐了解无人机的优点，植保无人机的普及率会得到质的提升。

  徐总您好，我是小飞手公司创始人朱妮。我们公司是专门做青少年无人机课程开发的，已有正规出版的教材，算是填补了青少年无人机培训的一点空白，目前我们的教材和配套教具已进入一些全日制学校和培训机构，第二本教材也在出版中。想请问您：大疆是否有青少年培训计划？如果有是否有合作机会？如果没有，在我们的教材中可否体现大疆的某个或某些型号无人机？

  朱林锐：如您所知，大疆有慧飞培训中心，目前主要面向成人，做无人机应用技术培训，这是一种职业技能教育。这是大疆在培训教育事业上的第一步，目的是为了完善无人机的人才产业链，以及提供行业解决方案中“学会操纵机器”这一环节。接下来，慧飞会进一步推展客户群体，青少年是很重要的一部分。青少年的教育主要是为了两个方面：

  王帆：这个问题我自己来回答吧。（融入百姓居家生活的）消费级无人机在目前看来并非人们的刚需，在没有出现眼下技术瓶颈（如电池续航）得到突破性解决以及消费者应用场景极大拓展的前提下，人人拥有无人机暂时还无必要性和可操作性。

  沈晓君：大疆和徕卡的战略合作，充分结合大疆的飞行器的优势与徕卡测量系统在高精度测量传感器方面丰富的经验，激发出无人机的全部潜能，可以为测绘和建筑行业客户提供最新的软硬件解决方案，为决策者提供更为精确的数据。大疆将会和徕卡一起,利用各自领域的优势技术，共同推动无人机在测绘、建筑等行业的应用。

  高秀原：以2016年的植保无人机市场为例，大疆植保无人机MG-1的用户群体更大，使用的场景更加丰富。用户们在不同的地区、天气、作物、病虫害种类、病情的情况下作业，知道在不同情况下如何使用药和飞机，积累了丰富的经验，且实现了信息共享。大疆的产品设计以简单、耐用为目标。植保无人机在推出之后，在数千名飞手中接受考验和反馈。来自这么多用户的反馈有助于我们快速进步。

  总而言之，大疆专注自己的产品和技术，希望植保无人机能够普及应用，让越来越多的人进入这个行业从事植保服务。植保无人机使用频率高、作业环境相对恶劣、使用强度大，因此极易发生故障。为此，大疆农业植保机售后维修点目前遍布全国30个省市自治区，能快速响应用户的问题。同时我们还推出机损险——大疆用户关怀计划，提供备用机，保障用户修得起飞机。

  M600搭载D-RTK和X5或者Z3相机 可以实现厘米级别定位的线路巡线搭载禅思XT热成像在消防搜救领域，江苏省消防总队，武威市、金昌市消防支队，承德消防支队，都有实际的应用案例。

  在光伏行业，M600搭载禅思X5或XT，可实现对偏远地区集中式电站的巡检，检测光伏版上的热斑。